Comment vendre en période Covid ? Comment maintenir le lien avec ses clients ? Eventick vous accompagne dans vos stratégies billetterie et CRM. Alors n’attendez plus, et prenons le temps d’échanger sur vos problématiques !
En attendant, nous relayons aujourd’hui un article de la newsletter Hello Sports Biz que nous avons trouvé pertinent de vous partager.
Matt Ritchie est le directeur associé en charge des ventes d’abonnements chez les Cincinnati Bengals (NFL). Dans un récent article publié sur The Clubhouse, il a partagé ses conseils pour vendre dans le secteur du sport en période de COVID.
Les professionnels du sport business qui commercialisent des abonnements de saison sont confrontés chaque année à de nouvelles remarques de la part de leurs interlocuteurs. Souvent, ces remarques sont liées au niveau sportif de l’équipe. Parfois il s’agit du prix ou du nombre trop important de rencontres.
Comme le rappelle Matt Ritchie, lorsque votre équipe gagne, vous avez moins d’objections et moins de mal à vendre. Mais gagner est rare dans le sport…
En 2020, comme vous, Matt a été confronté à de nouveaux challenges. Il en a tiré de nombreux enseignements.
Soyez diversifiés dans votre vente
Vendre est encore plus difficile aujourd’hui qu’avant la pandémie. Vous devez donc redoubler d’efforts et multiplier les points de contacts avec vos prospects. Mais cela ne veut pas dire que vous devez multiplier les appels, les emails ou les SMS. Diversifiez vos supports pour être partout et tout le temps auprès de votre audience. Même quand vous n’avez rien à lui vendre. Et surtout, surprenez vos interlocuteurs en utilisant des supports inattendus. À ce sujet, Matt partage une anecdote sur une campagne par… fax !
Ne forcez pas la main à vos clients...
Avant la pandémie, Matt rappelle que lors des appels téléphoniques, lui et ses équipes étaient confrontés à trois types de réponses : Oui. Non. Et peut-être. Forcément, quand on est vendeur, on aime entendre des OUI. On arrive également à gérer les NON. C’est déjà moins évident avec les PEUT-ÊTRE. Depuis la pandémie, comme Matt, vous êtes peut-être régulièrement confrontés à des PAS MAINTENANT. Vu la situation économique et sanitaire, c’est une réponse acceptable. Pour autant, ce n’est pas une fin en soi et vous pouvez interroger vos interlocuteurs pour savoir : ce qui pourrait les intéresser à l’avenir ou quel produit leur conviendrait mieux à date.
... mais écoutez les !
Si vous êtes obligés de contacter des personnes pour leur vendre un abonnement annuel, c’est forcément qu’ils ont une objection à faire. S’ils n’en avaient pas, ils seraient déjà abonnés et ne seraient pas présents sur votre liste. Par exemple, avec la crise sanitaire, de nombreux clients peuvent avoir des interrogations quant à leur sécurité. C’est à vous de comprendre ces craintes et d’y répondre honnêtement. Mais vous ne devez pas chercher à ajuster votre offre jusqu’à obtenir un OUI. Car vos interlocuteurs ont surtout besoin d’avoir confiance en vous.
Fixez-vous des objectifs raisonnables
Vendre pendant le COVID est un vrai défi. Un challenge quotidien. Si vous ne voulez pas vous épuiser à la tâche et vous démotiver, vous devez penser à vous. Pensez à revenir à vos basiques. Fixez-vous des objectifs réajustés, raisonnables et atteignables. Divisez ces objectifs en objectifs à court-terme et objectifs à long-terme. Créez-vous une stratégie en escaliers, avec un objectif final divisé en multiples petits objectifs faciles à atteindre.
Occupez le terrain
Malgré vos efforts et votre bonne volonté, certains prospects ne seront pas encore prêts à devenir vos clients. Ce n’est pas grave, car si vous avez suivi les quatre précédents conseils, vos interlocuteurs devraient avoir une image positive de vous. Un peu comme lorsque vous faites du réseautage, vous avez fait bonne impression. À vous de prendre régulièrement des nouvelles, de garder le contact (sans paraitre imposant), d’échanger avec vos prospects, de les sonder, etc. Vous resterez ainsi présents dans leur esprit pour le jour où ils seront enfin prêts à devenir vos clients.
Offre commerciale, stratégie CRM … Eventick saura s’adapter à votre écosystème afin de développer une relation de qualité avec vos publics.
Un grand merci à Nicolas Bourreau qui nous a autorisé à partager cet article de Hello Sports Biz. N’hésitez pas à vous abonner à sa newsletter, celle-ci est très complémentaire de nos articles.